Amazon Vendor Central: quando e come passare da Vendor a Seller

Se vendi ad Amazon tramite Amazon Vendor Central, prima o poi ti troverai a valutare un account Seller: per i prodotti che Amazon non ordina, oppure perché Amazon decide di chiudere il rapporto Vendor. In questa guida raccontiamo come gestiamo il passaggio da Vendor a Seller per i nostri clienti: i motivi più frequenti, i passaggi pratici, cosa succede a stock e pagine prodotto, gli errori che vediamo più spesso e un caso reale con i numeri.

Amazon Vendor Central o Seller Central: la differenza in breve

Con Amazon Vendor Central vendi i tuoi prodotti ad Amazon, che li compra a un prezzo concordato e li rivende ai clienti decidendo prezzo al pubblico e riordini. Con Seller Central vendi direttamente ai clienti sul marketplace: controlli prezzi, scorte e promozioni, ma paghi commissioni e tariffe su ogni vendita e ti occupi della gestione operativa.

Perché un fornitore Vendor apre un account Seller

Nella nostra esperienza i motivi sono quasi sempre due. Il primo lo scegli tu, il secondo lo sceglie Amazon.

I prodotti che Amazon non acquista

Amazon Retail ordina solo i prodotti che ritiene profittevoli per sé. Una parte del catalogo resta quindi fuori: articoli a basso prezzo, a bassa rotazione, nuovi o di nicchia. Senza un account Seller quei prodotti su Amazon non esistono, o li vendono altri. Con un Seller li carichi tu e li gestisci con il tuo magazzino, se ce l'hai, oppure inviandoli alla Logistica di Amazon. È il modello ibrido: una parte del catalogo da Vendor, il resto da Seller.

Amazon chiude il rapporto Vendor

Il secondo caso è meno piacevole. Amazon può decidere che un fornitore non è più profittevole e comunicare che da una certa data non farà più ordini da Vendor. Succede anche ad aziende con un buon contratto e vendite regolari. A quel punto, se vuoi restare sul canale Amazon, l'unica strada è un account Seller. E il problema non è aprirlo: è abituarsi in fretta a un modo di lavorare completamente diverso su costi, inventario, giacenze, prezzi e sconti.

Per questo consigliamo di aprire un account Seller anche quando il Vendor funziona bene. Se Amazon chiude il canale all'improvviso, sei già pronto e non devi improvvisare tutto in poche settimane.

Passaggio da Vendor a Seller: come si apre l'account

La parte tecnica è più semplice di quanto molti pensino. Si registra un nuovo account Seller con i dati dell'azienda, come se fosse una società che inizia a vendere su Amazon: dati aziendali, partita IVA, documento del rappresentante legale, metodo di pagamento e conto per gli accrediti. Gli account Vendor e Seller restano separati e non vanno collegati in nessun modo.

Per un'azienda il piano da scegliere è il Professionale, che costa 39 € al mese e dà accesso a pubblicità, caricamenti in blocco e report. Il piano Individuale, a 0,99 € per articolo venduto, non ha senso per un catalogo vero: lo spieghiamo nella guida alle commissioni Amazon.

Fonte: Amazon, Costi e piani per i venditori.

Dopo l'apertura va impostato tutto il resto: logistica, partite IVA dei Paesi in cui stocchi la merce, modelli di spedizione se spedisci in proprio, e il collegamento al Registro dei marchi se il brand è già iscritto.

Cosa succede a stock, ASIN e recensioni

Qui c'è la confusione più comune, quindi vale la pena essere precisi.

• La merce già venduta ad Amazon resta di Amazon. Le unità acquistate da Vendor sono sue, e restano soggette alle condizioni del contratto firmato in precedenza. Amazon continua a venderle finché non le esaurisce.
• Il nuovo stock è tuo. Tutto quello che invii o gestisci da Seller entra con SKU nuovi e, se usi la Logistica di Amazon, con codici FNSKU nuovi, cioè le etichette con cui Amazon identifica le tue unità in magazzino.
• La pagina prodotto resta la stessa. L'ASIN non cambia: la tua offerta Seller si aggancia alla pagina esistente, con le recensioni e lo storico che ha accumulato.

Il punto delicato è proprio l'ultimo. Finché Amazon ha scorte del tuo prodotto, sulla stessa pagina ci sono due offerte: quella di Amazon e la tua. E siete in concorrenza per l'offerta in evidenza, la vecchia Buy Box.

In che ordine spostare i prodotti

Per questo, quando gestiamo un passaggio da Vendor a Seller, seguiamo un ordine preciso:

1. Prima i prodotti che Amazon non ha mai venduto. Su quelle pagine non c'è un'offerta di Amazon con cui competere: puoi vendere da subito, raccogliere i primi dati sui margini e far partire la pubblicità.
2. Poi i prodotti esauriti da Amazon. Quando le scorte di Amazon finiscono, la tua offerta resta da sola e puoi entrare in Buy Box.
3. Per ultimi i prodotti su cui Amazon ha ancora scorte. Qui conviene aspettare, salvo casi particolari, invece di entrare in una guerra di prezzo.

Nel frattempo è il momento giusto per sistemare le schede, preparare le campagne e calcolare i margini reali, in modo da partire con tutto pronto quando la pagina si libera.

Gli errori più comuni nel passaggio a Seller

Cercare di vincere la Buy Box contro Amazon

Amazon dichiara di scegliere l'offerta in evidenza con gli stessi criteri per tutti, compresa la propria attività di vendita al dettaglio, come spieghiamo nella guida alla Buy Box Amazon. Nella nostra esperienza, però, vincerla contro l'offerta di Amazon è praticamente impossibile. Anche abbassando molto il prezzo non si riesce a scalzare Amazon, o non per un tempo sufficiente a far girare il prodotto. Il risultato è solo margine bruciato. Meglio usare quel periodo per i prodotti dove Amazon non c'è.

Considerare i margini Seller uguali a quelli Vendor

È l'errore che costa di più. Da Vendor sai che per ogni unità Amazon ti paga il prezzo concordato nel contratto: il conto è semplice. Da Seller, dal prezzo di vendita vanno tolte molte voci, e vanno calcolate prodotto per prodotto:

• la commissione per segnalazione sulla vendita;
• le tariffe di gestione e di stoccaggio della Logistica di Amazon, se usi FBA;
• il trasporto fino ai magazzini Amazon;
• il supplemento per carburante e logistica;
• l'imposta sui servizi digitali applicata alle commissioni;
• la pubblicità, che da Seller paghi tu per ogni clic.

Le singole voci e le loro tariffe le trovi nelle guide alle commissioni Amazon e alle tariffe FBA. Noi le riportiamo tutte, voce per voce, con la nostra app ScaleDeck, per vedere quanto pesa ognuna sul singolo prodotto prima di decidere prezzo e formato di vendita.

Copiare le abitudini del Vendor

Da Vendor non devi pensare a scorte, riassortimenti, giacenze ferme o promozioni: lo fa Amazon. Da Seller diventano lavoro tuo. Chi arriva dal Vendor tende a sottovalutare questi aspetti e se ne accorge con le prime tariffe di stoccaggio o con le prime rotture di stock.

Un caso reale: da perdita a margine con i bundle

Un nostro cliente nella categoria giochi e giocattoli vendeva da Vendor un prodotto su cui il contratto gli garantiva margini molto buoni. Ad un certo punto Amazon ha chiuso il rapporto Vendor, perché per lei il prodotto non era più profittevole.

Passati a Seller, abbiamo fatto i conti voce per voce e abbiamo scoperto che Amazon aveva ragione: venduto come pezzo singolo, con quel prezzo e quei costi, il prodotto perdeva circa 1,90 € a ogni vendita. Le tariffe per unità e la commissione si mangiavano tutto il margine di un articolo a prezzo basso.

La soluzione sono stati i bundle: confezioni da più pezzi, da 2 fino a 10. Alzando il valore medio dell'ordine, i costi fissi per spedizione si sono distribuiti su più unità.

La lezione vale per molti fornitori che Amazon esclude dal Vendor: spesso il prodotto non è sbagliato, è sbagliato il formato di vendita per il modello Seller. Prima di rinunciare al canale, conviene ripensare confezioni, bundle e prezzo sui numeri reali.

Restare Vendor, passare a Seller o usare entrambi

Non esiste una risposta valida per tutti: si valuta caso per caso, partendo dalle condizioni del contratto Vendor e dai margini reali da Seller. Il nostro consiglio di fondo però è uno: un account Seller dovrebbe averlo chiunque venda su Amazon da Vendor. Serve a coprire i prodotti che Amazon non ordina e, soprattutto, a non farsi trovare impreparati se il canale Vendor si chiude all'ultimo momento.

Prima di muoverti, fai questi controlli:

1. elenca i prodotti che Amazon non ordina mai e quelli che ordina con regolarità;
2. verifica nel contratto Vendor le condizioni sulle scorte già vendute ad Amazon;
3. calcola il margine Seller di ogni prodotto con tutte le voci di costo;
4. individua i prodotti in perdita come pezzo singolo e valuta bundle o confezioni diverse;
5. decidi la logistica: Logistica di Amazon, magazzino tuo o entrambe;
6. prepara schede e campagne prima che le scorte di Amazon finiscano.

Se stai valutando il passaggio, o Amazon ti ha appena comunicato la chiusura del Vendor, con il nostro servizio di passaggio tra Vendor e Seller mettiamo a confronto i due modelli sul tuo catalogo e gestiamo la transizione prodotto per prodotto.

Domande frequenti