Vendere su Amazon Business: guida per chi ha già un account Seller

Su Amazon non comprano solo i consumatori. Uffici, officine, studi professionali, scuole e enti pubblici acquistano ogni giorno con un account aziendale, e vedono le offerte in modo diverso da un privato. In questa guida spieghiamo come vendere su Amazon Business con il tuo account Seller: come si attiva, come funzionano prezzi riservati e sconti per quantità, cosa cambia per fatture e IVA. È pensata per aziende che vendono già su Amazon.it e vogliono capire se il canale B2B vale il lavoro.

Vendere su Amazon Business: come funziona

Amazon Business è la parte B2B di Amazon: i clienti aziendali comprano nello stesso negozio dei consumatori, con prezzi IVA esclusa e funzioni dedicate. Per vendere non serve un account separato: con il piano Professionale attivi le funzioni B2B in Seller Central, imposti prezzi aziendali e sconti per quantità e gestisci le fatture.

Cos'è Amazon Business lato venditore

Amazon Business è arrivato su Amazon.it nel 2018. Per chi vende non è un marketplace a parte: le tue offerte restano le stesse, ma i clienti registrati come azienda vedono informazioni in più e possono accedere a condizioni che i privati non vedono.

Lato acquirente, Amazon Business offre strumenti pensati per gli uffici acquisti: account con più utenti, approvazioni su più livelli, campi personalizzati in fattura come centro di costo o numero d'ordine interno, il programma Business Prime. Sono funzioni che non gestisci tu, ma che spiegano perché un'azienda preferisce comprare da un account Business invece che con la carta personale di un dipendente.

Lato venditore, gli strumenti che contano sono quattro:

• prezzi aziendali, visibili solo ai clienti Business;
• sconti per quantità, applicati in automatico al checkout;
• offerte riservate alle aziende, senza prezzo per i consumatori;
• fatturazione, con il Servizio di calcolo dell'IVA o con il caricamento delle tue fatture.

B2C e B2B convivono sulla stessa offerta e sullo stesso inventario. Se usi la Logistica di Amazon, gli ordini aziendali partono dalle stesse scorte degli ordini dei privati.

Amazon Business: vendere con il tuo account Seller

Il requisito è il piano di vendita Professionale, che costa 39 € al mese IVA esclusa più le commissioni di vendita. Con il piano Individuale le funzioni B2B non sono disponibili. Non ci sono altri canoni: le funzioni per i clienti aziendali sono incluse nel piano.

I passaggi pratici sono questi:

1. Verifica le impostazioni dell'account. Nella sezione B2B di Seller Central (B2B Central) controlli che l'account sia abilitato ad Amazon Business e trovi gli strumenti per i prezzi aziendali.
2. Imposta la fatturazione. Scegli se usare il Servizio di calcolo dell'IVA o caricare le tue fatture. Per il primo servono il numero di partita IVA, l'indirizzo della sede e il codice fiscale del prodotto (product tax code) che si applica alla maggior parte del catalogo.
3. Definisci i prezzi B2B sui prodotti dove ha senso, partendo da quelli che le aziende comprano più spesso.
4. Controlla i suggerimenti di Amazon. In B2B Central Amazon segnala i prodotti più richiesti dai clienti aziendali, utile per capire dove manca la tua offerta.

Fonte: Amazon, Vendere su Amazon Business.

Prezzi Amazon Business e sconti per quantità

Il prezzo aziendale

Il prezzo aziendale è un prezzo più basso di quello al dettaglio, che vedono solo i clienti Amazon Business registrati. Tutti gli altri continuano a vedere il prezzo standard. Puoi anche creare un'offerta solo per aziende, senza prezzo per i consumatori: utile per prodotti che non hanno senso nel B2C, come confezioni da ufficio o formati professionali.

Gli sconti per quantità

Sopra il prezzo aziendale puoi impostare più fasce di sconto in base alla quantità acquistata. Amazon le applica in automatico al checkout. Le aziende possono anche chiedere uno sconto su grandi quantità per un prodotto specifico: la richiesta ti arriva in automatico e puoi rispondere con la tua proposta.

Ipotizziamo un prodotto con prezzo al pubblico di 49,90 € IVA compresa, con aliquota al 22%. Il cliente aziendale vede i prezzi IVA esclusa, quindi lo stesso prodotto gli appare a 40,90 €. Impostiamo un prezzo aziendale di 39,00 € IVA esclusa e due fasce di sconto:

Il punto non è lo sconto in sé, ma il margine. Prima di impostare le fasce calcola quanto ti resta su ogni scaglione dopo commissioni, logistica e costo del prodotto: le voci sono le stesse delle vendite ai privati, e le trovi nella guida alle commissioni Amazon. Su ordini da molte unità il costo per pezzo di preparazione e spedizione di solito scende, ed è lì che lo sconto si ripaga.

Lo sconto sulle tariffe per gli ordini aziendali

Amazon indica tra i vantaggi del programma uno sconto sulle tariffe di Logistica di Amazon e sulle commissioni per segnalazione per gli ordini aziendali da più unità, quando applichi almeno il 3% di sconto aziendale, in Germania, Francia, Italia e Spagna. La pagina non riporta l'entità dello sconto: le condizioni aggiornate vanno verificate in Seller Central.

Amazon Business e IVA: le fatture ai clienti aziendali

Per un cliente aziendale la fattura non è un dettaglio: senza fattura non può detrarre l'IVA né registrare il costo. Amazon chiede ai venditori registrati ai fini IVA di emettere una fattura valida per ogni ordine dei clienti Business, dopo la spedizione. Hai due strade.

• Servizio di calcolo dell'IVA. Amazon calcola l'IVA sul prezzo di listino, mostra ai clienti aziendali i prezzi IVA esclusa e genera le fatture per tuo conto, disponibili nell'account del cliente. Le offerte ricevono il logo "Fattura disponibile in automatico".
• Caricamento delle fatture. Emetti le fatture con il tuo gestionale e le carichi in Seller Central, a mano o tramite integrazione, e Amazon le consegna al cliente.

Per un'azienda italiana c'è un passaggio in più. Dal 1 gennaio 2019 le fatture tra soggetti residenti o stabiliti in Italia sono elettroniche e passano dal Sistema di Interscambio dell'Agenzia delle Entrate. Quando vendi a un'impresa italiana devi quindi assicurarti che la fattura arrivi anche allo SdI, con il codice destinatario o la PEC del cliente. Come coordinare il flusso di Amazon con la fatturazione elettronica è una scelta da fare con il commercialista prima di attivare i prezzi aziendali. Il quadro generale è nella nostra guida sull'IVA Amazon.

Il prezzo IVA esclusa mostrato ai clienti aziendali non cambia l'IVA che devi versare: cambia solo come il prezzo viene presentato. Le vendite ad aziende di altri Paesi UE seguono regole IVA diverse da quelle delle vendite ai privati: da verificare con il commercialista prima di attivare il B2B sugli altri negozi.

Credenziali e certificazioni del venditore

Nei negozi Amazon Business di altri Paesi, in particolare negli Stati Uniti, il venditore può aggiungere in Seller Central certificazioni come piccola impresa registrata o impresa a guida femminile. Sulle pagine ufficiali Amazon per i venditori italiani non c'è un programma equivalente descritto per Amazon.it: se ti interessa, controlla la sezione B2B del tuo account, dove compaiono le opzioni disponibili nei tuoi negozi.

In pratica, in Italia le credenziali che un cliente aziendale nota sono altre:

• la fattura disponibile in automatico, segnalata dal logo sull'offerta;
• un marchio registrato e iscritto al Registro marchi di Amazon, con pagine prodotto complete;
• schede tecniche precise: codici produttore, misure, confezioni e compatibilità sono le informazioni che un buyer controlla prima di ordinare cinquanta pezzi.

Chi compra su Amazon Business

Amazon descrive i clienti di Amazon Business come aziende di ogni dimensione, dalle piccole imprese ai professionisti fino alle grandi aziende, e organizzazioni del settore pubblico come università, ospedali e scuole. Tra i settori citati da Amazon al lancio in Italia ci sono manutenzione e riparazione, automotive, ristorazione, scuole e laboratori.

Amazon dichiara 11 milioni di clienti Amazon Business nel mondo. Per l'Europa riporta che, in media, i clienti B2B ordinano il 75% di unità in più per ordine e fanno il 30% di resi in meno rispetto ai clienti B2C. Sono dati medi pubblicati da Amazon, che Amazon stessa presenta come non garantiti: il tuo risultato dipende da categoria e prodotti.

Fonte: Amazon, Vendere su Amazon Business e comunicato Amazon sul lancio in Italia.

Per quali prodotti conviene

Amazon Business rende di più quando il prodotto ha un uso professionale ricorrente. Alcuni segnali che ci guardiamo quando valutiamo un catalogo:

• Consumo ripetuto. Materiale da ufficio, imballaggi, prodotti per la pulizia, consumabili da laboratorio o da officina: le aziende li ricomprano a intervalli regolari.
• Acquisto in quantità. Se un cliente professionale ne compra dieci alla volta, gli sconti per quantità hanno senso e l'ordine medio cresce.
• Specifiche tecniche chiare. Ricambi, utensili, componenti elettrici e informatici: il buyer cerca un codice preciso e compra da chi lo descrive meglio.
• Formati professionali. Confezioni grandi o multipack che nel B2C vendono poco possono diventare offerte riservate alle aziende.

Rende meno, invece, su prodotti d'impulso o molto legati al regalo, dove il cliente aziendale è raro e un prezzo aziendale finisce solo per ridurre il margine.

Errori da evitare quando vendi su Amazon Business

1. Attivare i prezzi aziendali senza aver sistemato le fatture. Un cliente Business che non riceve una fattura corretta difficilmente ricompra, e in Italia la fattura deve passare anche dallo SdI.
2. Mettere un prezzo aziendale identico a quello pubblico. Il prezzo aziendale deve essere più basso del prezzo al dettaglio, altrimenti non dà alcun vantaggio al cliente.
3. Fasce di sconto scollegate dai costi. Uno sconto del 10% su un prodotto con margine del 12% lascia quasi niente. Calcola prima il margine per ogni fascia.
4. Applicare il B2B a tutto il catalogo. Meglio partire dai prodotti con uso professionale e ampliare dopo aver visto i dati degli ordini aziendali.
5. Trascurare le scorte. Un ordine da cinquanta pezzi può svuotare un magazzino FBA tarato sulle vendite ai privati. Rivedi i riordini quando gli ordini Business crescono.
6. Dimenticare l'IVA estera. Se vendi ad aziende di altri Paesi UE, controlla con il commercialista come trattare quelle vendite prima di attivare i prezzi aziendali sugli altri negozi.

Se vuoi aprire il canale B2B senza improvvisare, possiamo occuparcene noi dentro la gestione del tuo account Amazon: prezzi aziendali, fasce di sconto e controllo dei margini, coordinati con il tuo consulente fiscale. Trovi le formule di collaborazione nella pagina dei pacchetti.

Domande frequenti